人(rén)物對話(huà) | 疫情三年新(xīn)開校(xiào)20+，網校(xiào)業績增長300%，聶道靠什(shén)麽逆行凱旋？！
從培養職業棋手到布局少兒(ér)圍棋教育，聶衛平圍棋道場(chǎng)從北京的第一(yī)家門店(diàn)擴展到了(le)如(rú)今全國近50家直營校(xiào)。期間(jiān)，不論是運營頂級聯賽俱樂(yuè)部和圍棋賽事(shì)，還是一(yī)家家直營校(xiào)，疫情期間(jiān)發展的網校(xiào)，還是後期與其他機構合作(zuò)的合作(zuò)校(xiào)，甚至是在科技賦能(néng)下(xià)研發的圍棋AI，聶道不斷對自己的業務(wù)和産品進行叠代升級。對此，互聯網+體(tǐ)育專訪了(le)聶衛平圍棋道場(chǎng)CEO趙哲倫，以探究其經營之道。
趙哲倫表示：“在未來(lái)，聶道希望教會全球1000萬人(rén)下(xià)圍棋，這(zhè)是我們的願景和使命。”然而，想要實現(xiàn)這(zhè)個(gè)目标卻并不容易。
互聯網+體(tǐ)育原創
作(zuò)者 | 加賀
編輯 | 加賀
從職業棋手培訓
到少兒(ér)圍棋教學，困難重重04:35
很多人(rén)可能(néng)并不知道，圍棋并不是來(lái)自于日韓，而是起源于中國。然而，日韓卻比中國更早發展這(zhè)項運動，并在一(yī)段時(shí)間(jiān)内統治着圍棋界。
為(wèi)了(le)向國家輸送更多的職業圍棋選手和人(rén)才，1998年，“棋聖”聶衛平創辦了(le)以自己名字命名的職業圍棋培訓機構——聶衛平圍棋道場(chǎng)。然而，在不斷的發展之中，聶衛平逐漸意識到，培養再多的世界冠軍也(yě)無法彌補圍棋文化(huà)在國内的缺失，吸引更多人(rén)關(guān)注圍棋、熱愛圍棋、學習圍棋才能(néng)促進這(zhè)項運動的長久發展。
“中國一(yī)共有23位世界冠軍，其中有13位都是我們培養的。”聶衛平圍棋道場(chǎng)（以下(xià)簡稱“聶道”）CEO趙哲倫向互聯網+體(tǐ)育表示。
從1999年到2013年左右，聶道一(yī)直緻力于為(wèi)國家培養更多的世界冠軍、全國冠軍和職業棋手。其中，公衆最耳熟能(néng)詳的柯潔正是來(lái)自聶道，他7歲來(lái)此學棋，從一(yī)位業餘棋手一(yī)步步成長為(wèi)世界冠軍。
初創時(shí)期，聶衛平親任總教練，緻力于發掘和培養具有圍棋天賦的少年兒(ér)童，為(wèi)中國圍棋事(shì)業提供和儲備源源不斷的後進力量。随着形勢的發展，聶老還組織創立了(le)“職業圍棋研究會”，為(wèi)職業棋手搭建訓練和交流的平台，親自為(wèi)棋手們進行大盤講解，并多次挂帥親征圍甲（國内圍棋職業聯賽）一(yī)線。目前，中國有大概600位注冊的職業棋手，其中有285人(rén)由聶道培養。
從2005年到2020年，中國圍棋開始全面崛起，并逐漸趕超日韓，這(zhè)并不是空口無憑，有一(yī)組數據足以證明：從1988-2004年，中日韓的世界冠軍數對比為(wèi)3：10：37，中國全面落後；而到了(le)2013-2020年，中日韓的世界冠軍數對比為(wèi)25：0：6，中國大幅領先。
因此，從2012年開始，聶衛平趁勢而上(shàng)，拓展圍棋市(shì)場(chǎng)，不僅僅局限于做頂尖職業人(rén)才的培訓，他提出了(le)新(xīn)的戰略方針，年齡層下(xià)沉至少兒(ér)，布局少兒(ér)圍棋教育。“在未來(lái)，聶道希望教會全球1000萬人(rén)下(xià)圍棋，這(zhè)是我們的願景和使命，因此我們開始進入下(xià)沉市(shì)場(chǎng)。”趙哲倫表示。
趙哲倫同樣是聶衛平的得意弟子(zǐ)，同時(shí)也(yě)是聶道的第一(yī)批學生(shēng)，他曾代表貴州衛視(shì)聶衛平圍棋道場(chǎng)隊參加圍甲聯賽，并逐漸成長為(wèi)全國冠軍，後任聶道的總教練，教學經驗豐富。
轉型管理(lǐ)層之後，對時(shí)任聶道CEO的趙哲倫來(lái)說(shuō)，此時(shí)考驗他的不僅僅是專業能(néng)力，更是管理(lǐ)及運營能(néng)力。尤其是對于此時(shí)聶道開始轉型做少兒(ér)圍棋培訓市(shì)場(chǎng)，趙哲倫向互聯網+體(tǐ)育表達了(le)其中的困難。“我們做下(xià)沉市(shì)場(chǎng)的時(shí)候，與之前的情況完全不同。第一(yī)個(gè)難點是教研層面。我們從此前培養職業棋手，到如(rú)今面對的都是中小學生(shēng)，甚至4歲左右的幼兒(ér)園小孩，如(rú)何能(néng)站(zhàn)在青少年的角度，引發他們對于圍棋的興趣，這(zhè)值得思索；第二個(gè)難點在于家長。我們有數據統計，90%的家長并不會下(xià)圍棋，因此不能(néng)用圍棋的專業術語來(lái)說(shuō)服家長，我們可能(néng)要更多向他們說(shuō)明，圍棋是如(rú)何幫助孩子(zǐ)開發智力、專注力、邏輯思維力、大局觀等等内容，這(zhè)些(xiē)其實是我們之前沒有去嘗試過的。讓家長們認可我們的産品和品牌，是一(yī)個(gè)漫長的過程。”
在這(zhè)個(gè)過程中，聶道經過數年的教學研發，研究出了(le)N1-N9的全方位進階式圍棋課程體(tǐ)系，形成了(le)集“教、學、練、賽、測”于一(yī)體(tǐ)的圍棋教育閉環，幫助孩子(zǐ)輕松養成先洞察再決策處理(lǐ)的意識。
對于聶道的課程體(tǐ)系，趙哲倫補充道：“聶道的課程體(tǐ)系主要分(fēn)成兩個(gè)維度：第一(yī)是素質教育，第二是素養教育。素質教育更多的是教學員(yuán)一(yī)些(xiē)圍棋方面的知識點，以及如(rú)何去獲取勝利，而素養教育則會教學員(yuán)‘為(wèi)什(shén)麽要學圍棋’‘學圍棋有什(shén)麽用’。”
此後，聶道開始從北京一(yī)家家校(xiào)區穩步發展。到了(le)2018年，彼時(shí)國内體(tǐ)育氛圍濃郁，融資環境向好(hǎo)(hǎo)，因此聶道也(yě)獲得了(le)襄陽東證和同探路(lù)者體(tǐ)育基金(jīn)2000萬元人(rén)民(mín)币的注資。
有了(le)資金(jīn)的支持，聶道加快(kuài)了(le)校(xiào)區的擴張速度，開始從北京走向全國。目前，聶道在全國已經有了(le)近50家直營校(xiào)，主要分(fēn)布在北京、上(shàng)海、西(xī)安、深圳、天津等一(yī)二線城市(shì)，在校(xiào)人(rén)數接近15000人(rén)，累計為(wèi)超過10萬青少年提供了(le)專業圍棋教育服務(wù)。
疫情期間(jiān)，教培行業遭遇“寒流”洗禮，聶道不僅穩健前行，而且實現(xiàn)逆勢上(shàng)升。2020-2022年，聶道全國新(xīn)增校(xiào)區20家，此階段新(xīn)開拓的線上(shàng)網校(xiào)短期内達成業績增長300%。此外，聶道還添加了(le)機構合作(zuò)、頂級聯賽俱樂(yuè)部和圍棋賽事(shì)運營等業務(wù)版塊，主動承擔社會責任，持續為(wèi)圍棋事(shì)業發展積極貢獻。
獲客渠道的“三不變”與“随機應變”
達到如(rú)此龐大的用戶體(tǐ)量，除了(le)優質的課程産品體(tǐ)系外，出色的推廣方式也(yě)是決定其能(néng)否完成獲客轉化(huà)的關(guān)鍵因素。趙哲倫說(shuō)：“市(shì)場(chǎng)變化(huà)是很快(kuài)的，聶道也(yě)在跟随市(shì)場(chǎng)一(yī)直變化(huà)，但(dàn)我們要從變化(huà)當中找尋不變的東西(xī)。”
據他介紹，聶道有三個(gè)獲客渠道是不變的，也(yě)大緻與其他培訓機構相同。
第一(yī)，轉介紹。口碑一(yī)直是聶道的安身(shēn)立命之本，這(zhè)取決于用戶對于其課程産品、師資力量的評價和考量；
第二，增加自然流量進店(diàn)。要想增加自然流量，選址至關(guān)重要。聶道有40多家校(xiào)區是商(shāng)場(chǎng)店(diàn)，例如(rú)北京的世紀金(jīn)源、合生(shēng)彙等商(shāng)業綜合體(tǐ)。聶道的金(jīn)源校(xiào)區位于北京世紀金(jīn)源購(gòu)物中心西(xī)區6層，這(zhè)座曾被稱為(wèi)“全球最大的購(gòu)物中心”地理(lǐ)位置優越，人(rén)流量巨大，其周圍擁有中高檔、高檔社區的消費群體(tǐ)，購(gòu)買力普遍較高，同時(shí)消費者們也(yě)對體(tǐ)育、醫(yī)療、健康等方面擁有較大需求。在金(jīn)源6層，集中了(le)多家優質教育培訓品牌，幾乎涵蓋了(le)所有培訓的内容，例如(rú)新(xīn)東方素質成長中心、赫石少兒(ér)體(tǐ)能(néng)館等。
“聶道有一(yī)套非常清晰的單店(diàn)模型，這(zhè)個(gè)模型裏有個(gè)前置條件：那就(jiù)是選個(gè)好(hǎo)(hǎo)地址。而我們對開店(diàn)的要求是在開業的當天就(jiù)要有40個(gè)正課學員(yuán)報(bào)名，來(lái)保證後期單店(diàn)模型财務(wù)指标的落地。”趙哲倫如(rú)此表示；
第三，大衆點評。據互聯網+體(tǐ)育搜索，僅北京地區，在大衆點評上(shàng)可以搜索到聶道的十四家門店(diàn)，并且每家店(diàn)均可以團購(gòu)到1-188元不等的卡券和體(tǐ)驗課程。粗略估計，截至撰稿時(shí)，十四家校(xiào)區一(yī)共有8184人(rén)預約了(le)試聽(tīng)課程。
當然，聶道也(yě)有自己獨特的推廣方式，那就(jiù)是利用圍棋賽事(shì)進行影響力傳播和引流。對此趙哲倫解釋道：“圍棋畢竟是一(yī)種競技運動，而孩子(zǐ)們參加賽事(shì)的結果也(yě)是家長非常重視(shì)的，這(zhè)關(guān)系到教學外化(huà)。我們會舉辦兩種賽事(shì)，定級賽和商(shāng)業賽。每當開拓一(yī)個(gè)校(xiào)區，就(jiù)會在那裏舉辦商(shāng)業比賽，來(lái)吸引周邊的人(rén)流。”
值得一(yī)提的是，聶道旗下(xià)還有兩支圍甲俱樂(yuè)部，所有的選手均由聶道自己培養，而他們會把這(zhè)兩支隊伍的主場(chǎng)設置在新(xīn)開的校(xiào)區，從而吸引周邊的大批流量，然後再去進行獲客。
2016年，金(jīn)立智能(néng)手機杯中國圍棋甲級聯賽第18輪雲南(nán)隊對武漢隊的焦點戰就(jiù)在北京聶道石景山店(diàn)成功舉辦，這(zhè)不僅是圍甲聯賽首次走進聶道石景山分(fēn)部，也(yě)是作(zuò)為(wèi)中國圍棋最高水平聯賽首次走進業餘圍棋教學課堂。
雲南(nán)隊中，正有大名鼎鼎，由聶道培養的柯潔。學員(yuán)們不僅能(néng)與職業棋手們進行合影，還在聶道老師們的帶領下(xià)，複盤了(le)當日的比賽，可謂是一(yī)個(gè)千載難逢的學習機會。同時(shí)，因為(wèi)柯潔的名氣和影響力，周邊很多人(rén)都慕名而來(lái)觀賽，現(xiàn)場(chǎng)圍棋氛圍濃郁。
擁有大批職業棋手和業界名人(rén)加持，或許早期培養職業棋手的道路(lù)，也(yě)為(wèi)後來(lái)的聶道帶來(lái)了(le)競争優勢。“隻有我們在教學中使用了(le)最多的職業棋手。”趙哲倫表示。
從AlphaGo到ChatGPT，
圍棋培訓如(rú)何結合
當AlphaGo橫空出世的時(shí)候，圍棋與人(rén)工智能(néng)就(jiù)已經緊密聯系在一(yī)起，而首當其沖的就(jiù)是職業棋手。對此，趙哲倫還心有餘悸：“當時(shí)确實很震撼，因為(wèi)下(xià)不過（人(rén)工智能(néng)）了(le)，不過後來(lái)大家基本上(shàng)都接受了(le)。”
然而，驚訝是一(yī)方面，對于圍棋培訓行業來(lái)說(shuō)，更重要的是分(fēn)析如(rú)何與人(rén)工智能(néng)共存，并借助它的力量提升自己。
因此，在如(rú)今大火(huǒ)的chatgpt發布之後，趙哲倫就(jiù)要求聶道的所有部門都要進行學習，并要對所有高管進行培訓，研發部門也(yě)要探究能(néng)否将其合理(lǐ)應用到日常的教學中。
實驗證明，加入chatgpt後将大大改變内部流程，提升效率和用戶體(tǐ)驗。“粗略估計，在使用了(le)chatgpt之後大概能(néng)提升30%的效率，”趙哲倫如(rú)此闡述，但(dàn)是想要完全代替教學，chatgpt還有很多缺陷，“首先，我們嘗試了(le)一(yī)下(xià)它能(néng)否幫助我們撰寫課程教案，以及課程教研，但(dàn)結果卻并不理(lǐ)想。原因是chatgpt原是文字+圖像的底層邏輯，但(dàn)卻無法詳解這(zhè)些(xiē)文字和圖像具體(tǐ)的意思和邏輯，也(yě)得不出結論。”
至于人(rén)工智能(néng)未來(lái)能(néng)否颠覆圍棋培訓行業，甚至整個(gè)教培行業，趙哲倫認為(wèi)目前還很遙遠(yuǎn)，但(dàn)聶道卻利用AI發展成為(wèi)了(le)自己與同行業的競争優勢。
首先，聶道自主研發了(le)圍棋AI——棋精靈，并曾在人(rén)工智能(néng)圍棋大賽中獲得世界第六的成績。但(dàn)事(shì)實上(shàng)，比賽成績并不是“棋精靈”誕生(shēng)的初衷，而其目的是為(wèi)聶道的學生(shēng)提供更多的教學服務(wù)。
趙哲倫介紹道：“我們把AI分(fēn)成了(le)27個(gè)等級，通過大數據，分(fēn)别給不同級别和年齡段的學員(yuán)提供适合他們水平的題目、課程和對手，達到因材施教的目的。如(rú)今，AI已經完全融入我們日常的教學中，例如(rú)每盤棋結束後我們都會利用AI出具複盤報(bào)告，甚至可以分(fēn)析每下(xià)一(yī)步棋最終的結果和勝率，再基于學員(yuán)平時(shí)的教學表現(xiàn)，通過教師進行打分(fēn)，最終形成人(rén)與AI合作(zuò)進行教學的結果。”
科技加持，讓聶道在行業裏更加具備競争的底氣，也(yě)吸引了(le)很多的合作(zuò)項目。
如(rú)今，聶道已經開展了(le)多項與其他領域的合作(zuò)，并開拓了(le)合作(zuò)校(xiào)、網校(xiào)、圍棋教師培養渠道等合作(zuò)内容。
例如(rú)在“雙減”之後，新(xīn)東方等學科教育機構加速轉型到素質教育賽道，雙方合作(zuò)水到渠成。聶道為(wèi)新(xīn)東方提供了(le)課程體(tǐ)系、教材、APP、師訓等。“目前，我們培養了(le)新(xīn)東方超過一(yī)百位圍棋老師，分(fēn)部在新(xīn)東方的四個(gè)大區——北京、杭州、長沙和合肥，這(zhè)些(xiē)老師此前都是語數外等學科教育的老師。”
同時(shí)，在專業人(rén)才獲取方面，聶道與很多師範類院校(xiào)達成了(le)合作(zuò)，簽署了(le)相關(guān)的保就(jiù)業條款。“第一(yī)，在學生(shēng)們大三那年，我們會派講師到學校(xiào)教授其圍棋知識、控制課堂的能(néng)力，以及一(yī)些(xiē)少兒(ér)心理(lǐ)學的知識。然後，他們在大四的下(xià)學期就(jiù)可以到聶道進行實習。”趙哲倫介紹道。
為(wèi)何聶道能(néng)吸引如(rú)此多領域争相進行合作(zuò)？趙哲倫認為(wèi)這(zhè)得益于圍棋培訓與其他素質教育培訓相比，有其獨有的優點。“圍棋的人(rén)效和坪效比很高。我們的圍棋教室一(yī)般可以坐16-20人(rén)，學員(yuán)多的時(shí)候甚至可以坐到30人(rén)，而以我們老師的能(néng)力完全可以一(yī)氣兒(ér)向這(zhè)麽多孩子(zǐ)進行教學；再者，圍棋培訓的前期投入成本不高，不像足、籃球需要有昂貴的場(chǎng)地費，學樂(yuè)器(qì)需要購(gòu)買昂貴的器(qì)材，同時(shí)有些(xiē)項目還需要一(yī)對一(yī)、手把手地教。”
在未來(lái)，聶道還将吸引更多的合作(zuò)方，将圍棋運動向更多人(rén)進行傳播和推廣，對此，趙哲倫非常有信心。“圍棋在發明之初就(jiù)是有教育性質的。在未來(lái)，聶道希望教會全球1000萬人(rén)下(xià)圍棋，并将會為(wèi)實現(xiàn)這(zhè)個(gè)目标而不斷努力！”
